인터뷰어 소개

국내영업

IT영업, 협상의 기술로 승부하라

한화시스템/ICT 국내영업 제조서비스 영업2팀 박수경

자기소개 및 직무안내

• 현재 어떤 직무를 담당하고 계신가요?

  기업을 대상으로 IT서비스 영업을 담당하고 있습니다. 영업팀은 제조, 서비스, 금융, 공공, SOC까지 총 6개 팀으로 나뉘고, 각 부서마다 그룹 계열사를 포함해 유명기업부터 이제 막 성장을 시작한 신생기업 등이 다양하게 포진해 있습니다. 영업2팀의 업무는 각 기업의 IT니즈를 파악하고 그에 맞는 서비스를 제안해 계약을 성사시키는 것입니다. 그리고 영업사원에게 가장 어려운 업무가 바로 협상입니다. 한화시스템/ICT에서 제안한 가격과 거래기업이 원하는 가격은 항상 차이가 있기 마련이고, 그 차이를 조율하는 것이 협상입니다. 따라서 영업사원은 회사의 이익과 고객의 요구가 균형있게 반영된 서비스를 제공하는 접점 역할을 해야 합니다. 또한 계약이 성사된 이후에도 추후 계약으로 진행될 사업에서 한화시스템/ICT가 유리한 입장을 취할 수 있도록 지속적인 거래선 관리를 해야 합니다.

• 근무하면서 기억에 남는 일은?

  제가 입사한 지 1년 뒤에 이뤄진 대한생명(현 한화생명) 인수가 가장 기억에 남습니다. 제조와 서비스 중심이었던 IT서비스가 금융으로 확대되면서 한화시스템/ICT의 규모 및 기술 성장에 큰 견인차 역할을 했습니다.

타임라인

타임라인

• 8 am

  8:00 am 출근 후 차를 마시며 본부 및 팀 영업회의를 진행합니다. 현안을 논의하고 협업해야 할 부분을 공유하며 진행사항 보고∙지시∙전달 회의를 합니다.

• 10 am

  10:00 am 영업팀장으로서 고객 미팅이 많아 주로 고객 접견실이나 회의실에서 고객사 미팅을 진행합니다. 미팅에서는 새로운 사업 발굴을 위한 검토 및 분석회의를 진행합니다.

• 12 pm

  12:00 pm 고객 혹은 동료와 함께 가벼운 마음으로 식사하며, 식사를 마친 후에는 12층 라운지에서 오후 업무 재충전을 위해 커피타임을 즐깁니다.

• 1 pm

  1:00 pm 영업 전략 및 기본 운영 계획서를 리뷰하고 팀원들과 미팅을 통해 전략 및 실행방법을 논의합니다.

• 3 pm

  3:00 pm 추진하고 있는 사업별 이슈와 현안 등을 확인하고 해결방안 마련을 위한 관련 부서 팀장 및 부서장과의 일정을 조율해 회의를 진행합니다.

• 5 pm

  5:00 pm 회의에서 공유해야 할 아젠더를 작성해 이메일로 배포하는 등 회의 준비 업무를 처리하며 일과를 마칩니다.

인터뷰 내용

"고객을 시스템/ICT의 열혈팬으로 만들어라"

• 근무하면서 보람을 느낄 때는?

  어려운 일, 힘든 일, 다른 곳에서 못하는 일을 부탁하기 위해 고객사가 저를 찾을 때입니다. 그리고 남들이 마다하는 일을 처리한 후 고객사는 한화시스템/ICT의 광팬이 됩니다. 물론, 경쟁 PT에서 경쟁사를 제치고 근소한 차로 승리 했을 때도 큰 보람과 기쁨을 느낍니다.

  

• 근무하면서 힘들었을 때는?

  여성에게 임신과 출산, 육아는 직장생활에 큰 걸림돌이 될 수 있습니다. 저 또한 워킹맘으로 힘든 시기가 있었지만 다행히 상사와 동료들의 도움으로 잘 극복할 수 있었습니다. 한편최근 한화그룹 차원에서 ‘일, 가정 양립’을 위한 다양한 정책 추진과 시행으로 근무 환경이 더욱 좋아지고 있습니다.

  

인터뷰 내용

"기업시스템의 이해와 컨설팅 역량이 필요"

• 한화 자기계발 지원정책을 어떻게 활용하고 있나요?

  IT영업은 기업시스템의 이해와 컨설팅 역량이 요구됩니다. 또한 진급을 할수록 경영전략, 재무, 마케팅 등의 관리역량도 필요합니다. 이에 그룹에서 지원하는 핵심인재 양성교육 프로그램을 활용해 약 3~4년간 꾸준히 트레이닝을 받아 리더로서 가져야 할 역량을 확보할 수 있었습니다.

  

• 한화의 기업문화는?

  사람을 소중히 여기는 기업문화는 한화의 가장 큰 특징입니다. 일은 열정적으로 하되 ‘우리’를 소중히 여기는 끈끈함으로 서로가 연결돼 있습니다. 요즘에는 오히려 진부하게 느껴질 수 있지만 직장생활을 할 때 가장 큰 힘이 되는 건 역시 ‘사람’입니다.

  

• 후배에게 전하고 싶은 한마디는?

  자신만의 차별화 포인트를 찾아야합니다. 취업을 준비 중이라면 입사하고 싶은 열망, IT를 진심으로 즐기는 모습을 자신만의 차별화 전략으로 어필할 수 있어야 합니다. 입사 후에도 마찬가지입니다. 실적 좋은 선배를 벤치마킹하거나 서적으로 공부를 하는 것도 도움이 됩니다. 중요한 것은 다양한 시도로 자신만의 영업 노하우를 만드는 것입니다.